M02 - VENDITE E MARKETING

Il mercato richiede ai manager aziendali tempi decisionali sempre più rapidi. Oggi tenere sotto controllo le Vendite è diventata un’azione strategica particolarmente complessa. La Business Analytics, grazie ad algoritmi di aggregazione, ad azioni semplici e rapide permette di analizzare i dati in maniera più rapida, intuitiva ed efficace.

E-project propone una serie di soluzioni di Business Analytics che permettono di controllare le performance della propria azienda ed individuare le aree di miglioramento e le eventuali azioni correttive.

Il Modulo Commerciale & Marketing

  • fornisce una serie di informazioni per analizzare e monitorare l’andamento di vendite e margini in relazione ai prodotti, agenti, punto vendita, zone, clienti o per ulteriori categorie e raggruppamenti utili all’azienda.
  • permette di:
    • identificare i clienti, il loro cross selling, i prodotti proponibili;
    • scoprire dove si può migliorare il margine;
    • vedere quali agenti, zone, punti di vendita sono più performanti;
    • scoprire quale tipo di prodotto ed offerta si rivelano più efficaci per acquisire nuovi clienti;
    • identificare le variazioni rispetto al periodo precedente o al budget;
    • fare delle previsioni delle vendite sulla base di algoritmi matematici.

Cruscotto direzionale, KPI

Principali KPI di sintesi relativi a:

  • Numero Clienti, Ricavi, Margine di Contribuzione;
  • Ricavi per rete;
  • Ricavi per prodotto;
  • KPI: la combinazione di:
    • MdC, MdC/%, Ricavi, Clienti
    • Segmento, Zona Cliente, PdV.

Prodotti

Si possono analizzare:

  • Ricavi per prodotto;
  • Ricavi/Variazione ricavi rispetto ad un periodo di riferimento;
  • Margine di Contribuzione per:
    • famiglia;
    • linea;
    • prodotto;
    • articolo;
    • Driver del MdC.

Clienti

Si possono analizzare:

  • Ricavi per le seguenti combinazioni:
    • Segmento, Tipo Cliente, Attività, Cliente;
    • MdC, Ricavi;
  • Trend dei Ricavi;
  • Variazione dei ricavi rispetto ad un periodo;
  • Confronto dei Ricavi tra anni.

Flash report

Vengono visualizzati:

  • Ricavi per Rete:
    • PdV, Agente, Provincia, Regione;
  • Ricavi per Cliente:
    • Cliente, Segmento, Zona;
  • Ricavi per Prodotto:
    • Famiglia, Prodotto, Articolo
  • Variazione Ricavi:
  • Segmento, Cliente, Regione, Prov

Fidelizzazione clienti

Vengono visualizzati:

  • Alcuni indicatori di fidelizzazione:
    • Fatture, Ricavo medio per cliente e per fattura;
  • Numero di clienti per cross selling;
  • Numero di clienti per Segmento;
  • Numero di clienti per numero di fatture.

Marketing mix

Vengono visualizzati:

  •  Ricavi per tipo articolo;
  •  Ricavi per famiglia di articoli
  •  Cross selling Ricavi
  • Famiglia per prodotti per segmento di mercato;

Redditività

Vengono visualizzati:

  • Struttura dei costi;
  • Trend della struttura dei costi;
  • Margine di Contribuzione (bolle);
  • Margine di Contribuzione per Cliente;

Margine di Contribuzione per Prodotto;

Incassi

Vengono visualizzati:

  • Incassi per Segmento, Cliente, Num. Doc;
  • Tempi medio di Incasso;
  • Incassi gg Scaduto vs gg Dovuto;
  • Dettaglio per mese;

Previsioni

Elaborazione delle previsioni di vendita per l’anno successivo.

Questo processo è sviluppato su tre nodi principali:

  • Analisi della serie storica di dati di un’azienda;
  • Applicazione di un algoritmo previsionale;
  • Calcolo delle previsioni.

Integrazione con sistemi e personalizzazioni

Il modulo è facilmente integrabile con qualsiasi fonte di dati, tramite web-services, download di dati, connettori ad hoc. La periodicità di aggiornamento può essere concordata e può essere con frequenza oraria fino a frequenza mensile. Le dashboard possono essere personalizzate e create di nuove sulle esigenze specifiche del cliente.

Modulo “Contabilità e Finanza”

        • permette di gestire informazioni contabili (Contabilità generale), extracontabili (Volumi) e di contabilità analitica (Budget, Dati commerciali e di Produzione, etc.) anche provenienti da sistemi diversi;
        • permette di controllare le performance della propria azienda ed individuare le aree di miglioramento e le eventuali azioni correttive anche attraverso un set di indicatori di performance (KPI) che danno informazioni di sintesi riguardo ai diversi aspetti della gestione aziendale.

Modulo “Commerciale & Marketing”

        • fornisce una serie di informazioni per analizzare e monitorare l’andamento di vendite e margini in relazione ai prodotti, agenti, punto vendita, zone, clienti o per ulteriori categorie e raggruppamenti utili all’azienda.
        • permette di:
          • identificare i clienti, il loro cross selling, i prodotti proponibili;
          • scoprire dove si può migliorare il margine;
          • vedere quali agenti, zone, punti di vendita sono più performanti;
          • scoprire quale tipo di prodotto ed offerta si rivelano più efficaci per acquisire nuovi clienti;
          • identificare le variazioni rispetto al periodo precedente o al budget;
          • fare delle previsioni delle vendite sulla base di algoritmi matematici.

Modulo “Facility Management Analytics”

        •  è la risposta alla crescente esigenza di analizzare in modo sofisticato i “Big Data degli immobili”, per estrarre il valore nascosto delle informazioni cumulate nel corso della gestione pluriennale di un patrimonio immobiliare e infrastrutturale di dimensioni medio-grandi.
        • Ad esempio, i dati sui consumi energetici e sui ticket di manutenzione possono essere incrociati con le informazioni relative all’anno di costruzione, allo stato di conservazione, alle prestazioni dei fornitori dei servizi e a molti altri “aspetti chiave”.
        • Vengono così prodotti indicatori che facilitano l’individuazione di andamenti e fenomeni “non evidenti”, fornendo le basi per agevolare le scelte manageriali dei responsabili aziendali che si occupano della gestione del patrimonio.

Modulo “Impresa 4.0”

        • Le nuove tecnologie abilitano il monitoraggio e il controllo remoto degli oggetti fisici intelligenti. Gli apparati fisici rappresentano quindi delle fonti di informazioni che generano un enorme patrimonio di dati (“Big Data”) che se opportunamente elaborati rappresentano un enorme valore. I “Big Data” sono considerati il nuovo petrolio e per questo motivo non devono andare sprecati.
        • In particolare nell’ambito Impresa 4.0 con i dati si possono implementare soluzioni che permettono:
          • ottimizzazione delle linee di produzione;
          • riduzione dei fermi macchina;
          • analisi predittiva (manutenzioni etc.).

Modulo “Balanced Scorecard”

        • strumento di supporto nella gestione strategica dell’impresa che permette di tradurre la missione e la strategia dell’impresa in un insieme coerente di misure di performance, facilitandone la misurabilità.
        • La BSC si pone l’obiettivo di rimediare ai limiti dei modelli di monitoraggio tradizionale, così come di tradurre le strategie competitive in indicatori di performance (scorecard) assicurando l’equilibrio (balance) tra le prestazioni di breve termine, misurate attraverso parametri di natura finanziaria, e quei fattori non finanziari che dovrebbero condurre l’impresa a prestazioni competitive superiori e sostenibili nel tempo.